Le produit ou le service recommandé doit convenir aux besoins des clients, tels qu’ils ont été déterminés par une évaluation fondée sur les besoins effectuée par le conseiller ou formulés par le client.
Le conseiller doit bien comprendre ce que le client attend de lui à l’égard des services qui seront fournis dans le cadre de la transaction en cours, et tout au long de la relation d’affaires. Le conseiller doit aviser le client de tout changement pouvant avoir une incidence sur la relation.
Vous devez procéder à une analyse complète des besoins avant de recommander un produit. Il vous faut appliquer la règle « Connaître son client ». Vous devriez être en mesure de déterminer les besoins du client à partir des faits et des renseignements qu’il vous fournira. L’ampleur de l’évaluation dépendra du produit et de la situation. En tant que conseiller en assurance, il vous incombe de déterminer la nature des problèmes et de recommander les solutions qui conviennent.
Le produit recommandé et les conseils prodigués doivent combler les besoins du client au moment de la vente.
